Oportunidades Comerciales

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Oportunidades Comerciales

 

Una vez que un lead o prospecto son considerados como posibles oportunidades de negocio, se procede a crear un documento de oportunidad comercial sobre la cual se realizará el seguimiento de todas las acciones encaminadas a conseguir el negocio.

 

para poder utilizar esta funcionalidad ha de activarse previamente como se muestra en la imagen:

 

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En las oportunidades comerciales se gestionan aspectos como:

 

oQue se va a ofertar.

oQue condiciones se proponen.

oCual es el equipo comercial involucrado.

oCuales sol las personas involucradas por parte del cliente y que rol desempeñan en la toma de decisiones.

oCual es la competencia.

oOtros.

 

 

 

Crear una Oportunidad Comercial

 

Para crear una oportunidad comercial seleccionaremos en la ventana principal en el menú "Crear" la opción "Gestión Comercial > Oportunidad". El sistema nos muestra la ventana ce creación de oportunidades comerciales:

 

 

 

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El sistema solicita el cliente para el que se va a crear la oportunidad y el resumen de la misma. Ambos campos son obligatorios.

 

En el caso de que la empresa o la persona aún no se encuentren dados de alta en el sistema podremos crearlos sobre la marcha mediante los botones de acción "Nueva Empresa" o "Nueva Persona".

 

Otras formas de crear oportunidades comerciales son:

 

oDesde la ventana de gestión del cliente, seleccionaremos en el menú superior "Acciones > Nueva Oportunidad"

oDesde la ventana de gestión de un Lead, seleccionaremos en el menú superior "Acciones > Generar Oportunidad"

 

 

Gestión de Oportunidades Comerciales

 

 

Para acceder al listado de las oportunidades comerciales registradas en el sistema, desde la ventana principal de la aplicación, seleccionaremos la rama del árbol de opciones "Gestión Comercial > Oportunidades Comerciales". El sistema mostrará las oportunidades registradas en el sistema.

 

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Haciendo doble click sobre cualquiera de ellas el sistema muestra la ventana de gestión de oportunidad vinculada:

 

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La información que se gestiona en la ventana de oportunidad comercial es:

 

 

 

Detalles

Código

Estado en el que se encuentra la oportunidad mientras es configurada. No es considerada relevante en ningún proceso de negocio.

Cliente

La oportunidad comercial está en progreso y se están realizando acciones para conseguir la venta

Resumen

La oportunidad comercial ha generado una orden de venta

Apertura

La oportunidad comercial no generó una venta.

Millestone

Valor aproximado de avance en la operación. Este valor fija el porcentaje de éxito utilizado para calcular el capital garantizado durante los procesos de "forecasting"

Territorio

Territorio al que pertenece la oportunidad

Comercial

Comercial responsable de la oportunidad. Para realizar cambios, dirigirse a la pestaña superior de la ventana "Equipo Comercial"

Estatus

Estatus de la oportunidad. Valores definidos por el usuario

Estado

Estado en el que se encuentra la oportunidad:

oBorrador

oEn ejecución

oGanada

oPerdida

Cierre esperado

Fecha en la que se estima el negocio podría cerrarse. Dato importante para los cálculos de forecasting.

Cambio Estado

Fecha en la que se realizo el cambio de estado al actual

Fuente

Origen de la oportunidad. Valores definidos por el usuario

Moneda

Moneda base de la oportunidad

Totales

Datos sobre el total de la oportunidad y garantizado

Contactos

Lista de personas dentro de la organización del cliete con los roles que desempeñan en la toma de decisiones

Equipo Comercial

Equipo de comerciales que trabajan sobre la oportunidad. Puede ser una única persona. En caso de ser varias, una de ellas será marcada como la responsable.

Necesidades

Necesidades

Necesidades manifestadas por el cliente

Solución

Solución que se le propone al cliente

Valor

Valor diferencial que la organización aporta

Productos

Lista de productos y servicios en los que el cliente manifiesta interés

Acciones Comerciales

Lista de acciones comerciales realizadas o planificadas

Presupuestos

Lista de presupuestos enviados al cliente.

Notas

Notas introducidas por los usuarios

Registros de Interacción

Lista de registros de interacción con el cliente, llamadas, emails, chats, etc...

Documentos

Documentos adicionales vinculados con la propuesta

Adjuntos

Archivos adjuntos a la propuesta.

 

El ciclo de vida de la oportunidad comercial pasa por los siguientes estados:

 

 

 

Ciclo de Vida de la Oportunidad Comercial

Borrador

Estado en el que se encuentra la oportunidad mientras es configurada. No es considerada relevante en ningún proceso de negocio.

En Ejecución

La oportunidad comercial está en progreso y se están realizando acciones para conseguir la venta

Ganada

La oportunidad comercial ha generado una orden de venta

Perdida

La oportunidad comercial no generó una venta.

 

 

 

Contactos en el Cliente

 

ERITRIUM permite el registro de todas las personas involucradas en el proceso de venta por parte del cliente. Registra para cada una de ellas sus datos personales, su posición frente a nuestra propuesta, el role que representan en la toma de decisión, etc...

 

Los contactos del cliente se registran en la pestaña "Contactos" de la parte superior de la ventana de oportunidad.

 

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Haciendo doble click sobre cualquiera de ellos el sistema muestra la ventana de gestión asociada al contacto:

 

 

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Los contactos que se muestran para un cliente han de ser previamente generados y asociados al cliente. En caso de que se desee añadir un contacto de forma rápida. En la misma ventana de "Nuevo Contacto Comercial" pulsaremos el botón de "Crear Contacto"

 

 

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Para añadir o borrar contactos de la oportunidad comercial, utilizar los botones "Añadir" o "Borrar" existentes en la pestaña "Contactos" de la ventana de oportunidad comercial

 

 

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Equipo Comercial

 

 

El equipo comercial está formado por las personas que se encargarán de ejecutar las acciones comerciales necesarias para convertir la oportunidad comercial en venta.

El equipo comercial se configura en la pestaña de "Equipo" de la ventana de gestión de la oportunidad comercial:

 

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Haciendo click en cualquiera de los contactos comerciales se accede a la ventana de gestión del contacto comercial:

 

 

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Para añadir nuevos contactos o borrarlos, utilizaremos los botones de "Añadir" o "Borrar" existentes en la parte superior de la pestaña de "Equipo Comercial":

 

 

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Competidores

 

ERITRIUM permite registrar competidores que participan también por llevarse la oportunidad comercial. De esta forma se pueden registrar los productos con los que compite, los precios y condiciones y de esta forma poder hacer una analítica de éxitos frente a fracasos.

 

La información sobre competidores se gestiona en la ventana de oportunidad comercial en la pestaña de "Competidores":

 

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Haciendo doble click sobre cualquiera de ellos, el sistema muestra la ventana de gestión del competidor:

 

 

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Para añadir nuevos competidores o borrarlos, utilizaremos los botones de "Añadir" o "Borrar" existentes en la parte superior de la pestaña de "Competidores":

 

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Acciones

 

En función de los permisos de los que disponga el usuario podrá realizar las siguientes acciones sobre la oportunidad comercial:

 

 

Acciones

Cambiar Millestone

El sistema permite configurar millestones con valores que representan el factor de confianza en la oportunidad. de forma que se recalcula automáticamente el capital garantizado.

Generar Oferta

Creación automática de un objeto oferta con el volcado de todos los datos, tanto de la oportunidad como del cliente.

Generar Acción Comercial

El sistema permite generar una acción comercial vinculada a la oportunidad y asignarla a un miembro del equipo comercial

Generar nota

Notas vinculadas a la oportunidad.

Generar Recordatorio

Generación de recordatorios personales que aparecerán en la agenda del usuario

Envío de Emails

Permite el envío de emails vinculados a la oportunidad comercial

Adjuntar Documentos

Asignación de documentos vinculados a la oportunidad

Cerrar

Al finalizar el ciclo de vida de la oportunidad esta ha de ser catalogada como ganada, perdida, descartada o sin decisión.

 

Cierre de Oportunidad

 

Al llegar al final del ciclo de vida de la oportunidad, esta ha de ser cerrada y catalogada para su posterior análisis. Mediante la opción del menú superior "Acciones > Cerrar" el sistema nos mostrará la siguiente ventana:

 

 

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La oportunidad podrá ser marcada como ganada o perdida, descartada o sin decisión. En el caso de cualquiera de las últimas tres opciones el sistema nos pedirá información sobre la razón por parte del cliente del rechazo, y si hay información sobre el competidor al que al final se le asignó el contrato y el producto que ofreció para su posterior análisis.